Como ter os melhores resultados com diferentes tipos de clientes?

Não é novidade que os consumidores estão cada vez mais informados e que quando decidem comprar um produto, é bem provável que já tenham pesquisado as diversas opções existentes no mercado. Associado a isto, existem cada vez mais produtos disponíveis e a facilidade de compra através da internet, também está cada vez maior.

Diante dessa realidade, vendedores precisam criar valor a seus produtos para se destacar, entregando uma solução efetiva para o problema que o cliente busca resolver. Um vendedor que entrega soluções efetivas garante um cliente satisfeito e aumenta a chance de fidelização.

Para conseguir atingir esse resultado, é importante conhecer cada tipo de cliente e suas dores. Existem três tipos básicos:

1) Auditivos

São aqueles que se comunicam basicamente por palavras. São clientes que falam muito bem e escutam melhor ainda.

Esse tipo de cliente não se interessa por catálogo, apresentação em Power Point ou colorida, porque seu maior desejo é escutar. Esse tipo de cliente gosta de explicações, de forma que, nesses casos, é importante estar preparado, especialmente na questão do uso correto da língua portuguesa, de se ter uma fala clara, pois tudo o que for falado será gravado com muita facilidade.

Para esse tipo de cliente, deve-se sempre responder com “sim” ou “não”, evitando-se respostas com acenos da cabeça. Além disso, deve-se tomar muito cuidado com o que vai dizer, porque a força da palavra é o que vai determinar o potencial do cliente auditivo.

2) Visuais

Esses clientes reagem bem a estímulos visuais, de forma que uma boa apresentação do Power Point, catálogos coloridos, gráficos, planilhas visuais, funcionam muito bem para esse tipo de cliente.

Quando você estiver face a face com esse tipo de cliente, faça contato visual, pois isso facilita a empatia e a aceitação das propostas que você está levando para ele.

Esse é tipo de cliente que não gosta de ser tocado, além do aperto de mão, de forma que é interessante identificar esse tipo de cliente para evitar esse tipo de comportamento.

Para esse tipo de cliente, acenar com a cabeça funciona bem.

3) Cinestésicos

Esses são clientes que gostam de conforto, reagem bem a estímulos sensoriais, gostam de ser abraçados, gostam de contato.

Esse tipo de cliente, por ter essa característica, às vezes não sabe muito bem o que quer, de forma que se você estiver diante desse tipo de cliente, conduza sua visita mostrando exatamente o que é importante para ele, pois ele reage muito bem a esse tipo de informação.

Por fim, esse tipo de cliente usa muito seus instintos para fechar o negócio.

Assim, tente identificar na sua carteira de clientes quais são os visuais, os auditivos e os cinestésicos e, quando for visitá-los, prepare-se para trabalhar dentro das características de cada um.

No vídeo abaixo o consultor Marco Lopes, especialista em vendas no agronegócio, explica de forma rápida, quais os principais perfis de clientes que existem:


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