Criação de valor: um processo vital para impulsionar suas vendas

Vivemos hoje na era da informação. Isso faz com que os clientes de qualquer produto - seja esse cliente, eu, você ou a pessoa para quem você quer vender seu produto - se tornem superpoderosos. Esse poder do cliente vem de fatores como:

 

- Acesso à informação;

- Excesso de ofertas;

- Facilidade de aquisição.

 

Diante disso, a criação de valor torna-se algo de vital importância para a perpetuação do vendedor, seja ele de vendedor de uma consultoria, seja uma empresa que vende bens de consumo. 

 

 

Valor é algo que o cliente está disposto a pagar para ter. No entanto, é essencial perceber que valor é diferente de preço. Na verdade, os clientes não são sensíveis a preços. Isso somente acontece se o vendedor ou empresa permitir isso.

 

A criação de valor em um processo de vendas é algo vital para que se obtenha sucesso na atividade. 

 

Valor também pode ser definido através de uma pequena equação:

 

Essa equação é bem interessante, pois começa a definir alguns tipos de clientes. Por exemplo, existem clientes focados na parte custo da equação. Esse é chamado de cliente de produto. Esse cliente, normalmente, tira o vendedor do processo, pois sabe que este receberá uma comissão, e ele prefere isso como desconto. 

 

Por outro lado, existem clientes que se interessam pelos benefícios que este produto vai trazer para seu negócio. Ele aceita pagar um preço a mais, desde que tenha a visão de que isso trará benefícios. Esses são os clientes de solução.

 

Existem, por fim, os clientes focados no valor da equação, que seria o cliente estratégico. Na verdade, esse cliente cria um valor na negociação que não acontece em todas as vendas. 

 

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Se existem três tipos de clientes, é necessário ter três tipos de vendas diferentes. O cliente de produto será atendido através da venda transacional; o cliente de solução será atendido através da venda consultiva. Já o cliente estratégico através da venda relacional.

 

É importante notar que, no processo de venda, o cliente faz seu investimento, mas a empresa ou vendedor também fazem. Diante de um cliente que não quer investir, não adianta o vendedor fornecer muito serviço, pois o cliente não pagará por isso. Esse seria o primeiro tipo de cliente, que seria atendido mais por um telemarketing ou por uma venda de balcão. 

 

Agora, se o cliente está disposto a pagar um pouco a mais, o vendedor ou empresa devem investir também. É importante ter vendedores treinados e com conhecimento técnico para conseguir atender essa demanda do cliente. É a venda consultiva.

 

A venda relacional ou empreendedora é a que vai criar um valor novo, que requer muito investimento do cliente, bem como do vendedor e da empresa.

 

Qualquer coisa fora dessa linha gera desperdício ou risco. Se um vendedor atende clientes de produto de forma consultiva, estará desperdiçando recursos da empresa. Da mesma forma, quando existe um cliente de solução que é atendido de forma transacional, sem identificar de fato qual é seu problema, chega-se a uma zona de risco, pois o primeiro vendedor que fornecer o que o cliente precisa acabará ganhando a venda. 

 

Vale destacar que qualquer empresa de qualquer tipo de produto, ainda que seja commodity, e também o consultor que vende seus serviços, precisam entender bem de vendas, pois essas fazem parte de todos os negócios. Apenas produzir um produto ou serviço de alta qualidade sem entender como fazer para que esse produto ou serviço atenda às demandas dos clientes tornará o negócio inviável. Saber vender é essencial em qualquer setor.