Estratégias de negociação e vendas na cadeia agropecuária
Postado em: 04/04/2024 | 4 min de leitura
Escrito por: Fernanda Antunes
No setor agropecuário, a negociação faz parte da rotina de inúmeros profissionais que atuam na cadeia, seja na produção de grandes culturas como milho e soja ou para a produção animal.
O processo de vendas de insumos como sementes, fertilizantes, assim como produtos para a produção pecuária, sejam voltados para a nutrição animal ou para prevenção e controle de doenças, exige dos profissionais boas técnicas e estratégias de negociação, caso contrário a rotina profissional pode ser frustrante. A negociação e venda não só diz respeito à um insumo, mas como também pode ser sobre um serviço oferecido, como consultoria, mentoria e assistência.
As estratégias de vendas e negociação devem ser adaptáveis para diferentes cenários e centradas na criação de um valor sustentável para ambas as partes, isso é, para quem está vendendo e para quem está comprando.
O que fazer e o que não fazer durante uma visita em uma fazenda
Algumas ações e atitudes podem não ser benéficas para quem está tentando apresentar um produto ou serviço. O fracasso das negociações pode estar atrelado a falar demais, com o grande risco de trazer informações irrelevantes e informações antes da hora certa, o que muitas vezes torna a conversa cansativa e confunde o cliente.
Antes de realizar a visita ao cliente, é fundamental ter clareza sobre alguns pontos, visando compreender como o produto ou serviço pode beneficiar o cliente. Ao invés de chegar com uma abordagem focada exclusivamente na venda, é essencial dedicar tempo para compreender a situação do cliente, entender os detalhes de seu negócio, identificar riscos, oportunidades e ameaças.
O processo de vendas de insumos como sementes, fertilizantes, assim como produtos para a produção pecuária, sejam voltados para a nutrição animal ou para prevenção e controle de doenças, exige dos profissionais boas técnicas e estratégias de negociação, caso contrário a rotina profissional pode ser frustrante. A negociação e venda não só diz respeito à um insumo, mas como também pode ser sobre um serviço oferecido, como consultoria, mentoria e assistência.
As estratégias de vendas e negociação devem ser adaptáveis para diferentes cenários e centradas na criação de um valor sustentável para ambas as partes, isso é, para quem está vendendo e para quem está comprando.
O que fazer e o que não fazer durante uma visita em uma fazenda
Algumas ações e atitudes podem não ser benéficas para quem está tentando apresentar um produto ou serviço. O fracasso das negociações pode estar atrelado a falar demais, com o grande risco de trazer informações irrelevantes e informações antes da hora certa, o que muitas vezes torna a conversa cansativa e confunde o cliente.
Antes de realizar a visita ao cliente, é fundamental ter clareza sobre alguns pontos, visando compreender como o produto ou serviço pode beneficiar o cliente. Ao invés de chegar com uma abordagem focada exclusivamente na venda, é essencial dedicar tempo para compreender a situação do cliente, entender os detalhes de seu negócio, identificar riscos, oportunidades e ameaças.
Para isso, o profissional deve se preparar por meio de algumas perguntas chaves que ajudam a entender o objetivo final da negociação. Esses questionamentos são a base da preparação do profissional que deseja negociar algo:
- Como isso beneficia o cliente?
O objetivo dessa pergunta é entender como que a ideia, a presença e os serviços oferecidos vão beneficiar o cliente.
- O que o cliente ganha com isso?
É necessário ter muito clara a resposta para essa pergunta. Se não existe um ganho claro, nítido, provavelmente o que está sendo oferecido tem como objetivo final, alcançar uma meta comercial. O cliente também precisa alcançar seu objetivo e resolver seu problema para essa que negociação seja de fato, sinérgica.
- Como essa visita está relacionada com o objetivo do profissional?
Como a negociação deve ser benéfica para ambas as partes, o profissional que procura vender um produto ou serviço também precisa ter claro como essa negociação é positiva para alcançar o seu objetivo, além do objetivo do cliente.
- Onde essa visita nos levará?
Em qualquer visita, busca-se a parceria com o cliente, mas muitas vezes isso não é verbalizado de maneira clara. É preciso demonstrar nitidamente como que essa parceria vai beneficiar ambos os lados. Se existe clareza, é possível e necessário verbalizar e demonstrar onde essa parceria vai desencadear melhorias na fazenda.
Apesar de que essas 4 perguntas são extremamente necessárias antes de realizar a visita na fazenda, não são apenas elas que vão definir o sucesso de uma negociação. É necessário desenvolver habilidades para que o processo de negociação não seja algo exaustivo para o cliente.
Conectar: é estabelecer vínculo pessoal com o cliente, abordando assuntos que são significativos para o seu negócio, enquanto também são pertinentes aos seus interesses individuais dentro do contexto empresarial. O contato visual, a adaptação da linguagem, velocidade de fala e tom de voz são fundamenteis para construir a conexão com o cliente.
Encorajar: é manter o cliente participando ativamente da conversa, para que não seja só o técnico/consultor falando sem parar. Para manter o cliente participando da conversa é preciso mostrar sinais de uma escuta e que deseja ouvir mais o que o cliente está falando.
Perguntar: essa habilidade deve existir sempre, sem ser perdida ao longo do tempo. As perguntas servem para conseguir informações aprofundadas sobre a situação, necessidades e problemas do cliente.
Confirmar: é confirmar o entendimento de um problema ou de um fato que cliente relatou. A confirmação pode ser por meio de um resumo ou reafirmando o que cliente acabou de dizer. Essa atitude acalma o interlocutor e gera credibilidade, mostrando que você está escutando ativamente.
Prover: entregar informação ao cliente criando uma imagem clara e positiva sobre você, sua empresa, seus produtos e serviços.
As 5 habilidades não funcionam como etapas e passos a serem seguidos, mas como características que são desenvolvidas durante todo o tempo em uma visita, de maneira espontânea e de acordo com o andamento da conversa.
A confirmação não pode acontecer apenas no fim da visita, quando o cliente explanou todos os seus problemas e muito menos as perguntas não podem ser realizadas apenas nas primeiras visitas no processo de conhecimento da atividade, fazenda e cliente.
Negociar não é uma tarefa fácil, especialmente no cenário altamente competitivo da cadeia agropecuária. É crucial conhecer e desenvolver essas habilidades, além de entender que nenhuma é mais importante que outra. Todas juntas fazem parte do processo e devem ser muito bem trabalhadas para que as vendas e a negociação tenham sucesso.
Apesar de que essas 4 perguntas são extremamente necessárias antes de realizar a visita na fazenda, não são apenas elas que vão definir o sucesso de uma negociação. É necessário desenvolver habilidades para que o processo de negociação não seja algo exaustivo para o cliente.
As 5 habilidades para uma boa negociação
As 5 habilidades para uma boa negociação são fundamentais para o profissional e devem ser praticadas ao longo de todas as visitas e de forma natural, como características intrínsecas de quem busca negociar e vender.Conectar: é estabelecer vínculo pessoal com o cliente, abordando assuntos que são significativos para o seu negócio, enquanto também são pertinentes aos seus interesses individuais dentro do contexto empresarial. O contato visual, a adaptação da linguagem, velocidade de fala e tom de voz são fundamenteis para construir a conexão com o cliente.
Encorajar: é manter o cliente participando ativamente da conversa, para que não seja só o técnico/consultor falando sem parar. Para manter o cliente participando da conversa é preciso mostrar sinais de uma escuta e que deseja ouvir mais o que o cliente está falando.
Perguntar: essa habilidade deve existir sempre, sem ser perdida ao longo do tempo. As perguntas servem para conseguir informações aprofundadas sobre a situação, necessidades e problemas do cliente.
Confirmar: é confirmar o entendimento de um problema ou de um fato que cliente relatou. A confirmação pode ser por meio de um resumo ou reafirmando o que cliente acabou de dizer. Essa atitude acalma o interlocutor e gera credibilidade, mostrando que você está escutando ativamente.
Prover: entregar informação ao cliente criando uma imagem clara e positiva sobre você, sua empresa, seus produtos e serviços.
As 5 habilidades não funcionam como etapas e passos a serem seguidos, mas como características que são desenvolvidas durante todo o tempo em uma visita, de maneira espontânea e de acordo com o andamento da conversa.
A confirmação não pode acontecer apenas no fim da visita, quando o cliente explanou todos os seus problemas e muito menos as perguntas não podem ser realizadas apenas nas primeiras visitas no processo de conhecimento da atividade, fazenda e cliente.
Negociar não é uma tarefa fácil, especialmente no cenário altamente competitivo da cadeia agropecuária. É crucial conhecer e desenvolver essas habilidades, além de entender que nenhuma é mais importante que outra. Todas juntas fazem parte do processo e devem ser muito bem trabalhadas para que as vendas e a negociação tenham sucesso.
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