Planejamento: uma das chaves do sucesso em vendas
Postado em: 25/10/2017 | 2 min de leitura
Escrito por:
* por Marco Lopes, zootecnista, especialista em treinamento de equipe de vendas no agronegócio.
Na condução dos processos de venda, existe uma figura fundamental, chamada cliente. Sim, pode parecer óbvio, mas o cliente sempre está presente! A partir desta afirmação, torna-se coerente entender a visão do cliente relacionada à nossa atividade. Para tanto, vamos imaginar que somos, a partir de agora, um cliente, no caso, um produtor de leite.
“Todo dia eu acordo cedo, acompanho a ordenha, verifico todos os lotes, vejo se as bezerras estão bem, se já foram aleitadas, se tem ração e água disponível, se o trato das vacas já foi fornecido, verifico se os colaboradores fecharam a lona do silo, se aquela revisão do trator foi finalizada, se chegou o resultado da última análise da qualidade do leite, se entrou o pagamento da cooperativa, se tenho muitas contas para pagar hoje...” No meio dessa confusão toda, chega um vendedor. Duas coisas podem acontecer a partir deste momento:
- Se o vendedor marcou a visita, será recebido;
- Se o vendedor não marcou, educadamente o cliente explica sua situação e o dispensa.
Voltando à personalidade de vendedor, qual a lição aprendida? Agende previamente as suas visitas. O tempo, tanto seu quanto do produtor, é algo valioso. Quando você agenda, sinaliza que dá valor ao tempo e isso conta positivamente em seu relacionamento com o cliente. Ocorre que, nos dias de hoje, não basta agendar, você tem que dizer, claramente, o motivo de sua visita. E aqui é onde encontramos os maiores erros dos vendedores. Se você diz que seu objetivo é vender, eu digo, prontamente, que você está errado! Seus objetivos devem ser:
1) Entender as necessidades do produtor
2) Descobrir como você pode ajudar o cliente, usando para isso seu portfólio de produtos e/ou serviços
3) Apresentar, de forma lógica e objetiva, como você pode ajudá-lo.
Seguindo essas dicas, a venda será consequência. Porém, o processo não acaba por aí. Você tem a obrigação de verificar se a solução proposta por você efetivamente atendeu as necessidades de seu cliente. Outro erro comum de um vendedor é achar que sua função terminou com a assinatura do pedido. Lembre-se de que, na visão do cliente, o processo apenas começou.
Em resumo, temos que planejar o que exatamente iremos fazer em cada visita agendada. Elaborar um roteiro da visita passa a ser uma ação extremamente importante, principalmente quando queremos atender nossos clientes com excelência. Visitas com planejamento prévio são mais produtivas, para todos os envolvidos.
Invista no planejamento e boas vendas!
Aprenda a se preparar adequadamente para uma venda, e ter mais chances de fechamento participando do curso online: "Vendas no agronegócio: a preparação" apresentado por Marco Lopes no EducaPoint! Acesse: https://www.educapoint.com.br/v2/curso/vendas/ e saiba mais!
Para participar deste treinamento, basta ser assinante do EducaPoint! Com planos totalmente acessíveis, a plataforma oferece o que há de melhor e mais atual na pecuária brasileira, funciona em um sistema de assinatura, em que o acesso ilimitado é liberado para TODOS os cursos.
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contato@educapoint.com.br
Telefone: (19) 3432-2199
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“Todo dia eu acordo cedo, acompanho a ordenha, verifico todos os lotes, vejo se as bezerras estão bem, se já foram aleitadas, se tem ração e água disponível, se o trato das vacas já foi fornecido, verifico se os colaboradores fecharam a lona do silo, se aquela revisão do trator foi finalizada, se chegou o resultado da última análise da qualidade do leite, se entrou o pagamento da cooperativa, se tenho muitas contas para pagar hoje...” No meio dessa confusão toda, chega um vendedor. Duas coisas podem acontecer a partir deste momento:
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- Se o vendedor não marcou, educadamente o cliente explica sua situação e o dispensa.
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