Por que é tão importante ter empatia em uma negociação?

Muito se fala hoje em dia na necessidade de termos empatia quando lidamos com pessoas. Porém, como muitas palavras “da moda”, muitas vezes seu significado acaba sendo esvaziado. Empatia, segundo a definição do dicionário Michaelis, é “habilidade de imaginar-se no lugar de outra pessoa”, ou seja, consiste na compreensão racional dos sentimentos, desejos, ideias e ações das outras pessoas.

O médico psiquiatra Flávio Gikovate costumava falar que devemos ter em mente que ter empatia não é se colocar no lugar do outro, no sentido de pensarmos o que nós faríamos se estivéssemos no lugar daquela pessoa, mas sim, tentar “ser” aquela pessoa temporariamente. Tentar entrar na cabeça daquela pessoa como se fosse um hacker invadindo um computador.

Está cada vez mais claro que empatia é uma característica essencial para qualquer líder e que precisa estar presente sempre que há relacionamentos entre pessoas, como dentro de uma ambiente familiar ou dentro de uma empresa. Porém, a empatia não somente é necessária na gestão de pessoas, mas também é um ponto crucial em qualquer negociação.

Como a empatia pode ajudar em uma negociação?

Quando a gente entende o que a outra parte está buscando em uma negociação, ou seja, sua real motivação, fica mais fácil se colocar no lugar dela e compreender algumas de suas exigências. Ao criar empatia com o outro lado, entendemos melhor as atitudes, medos, exigências, concessões, ou seja, conseguimos enxergar melhor o comportamento da outra parte. A empatia também faz com que as pessoas confiem mais na gente, de forma que passamos a ser vistos de forma mais positiva.

Porém, a grande dificuldade em ter empatia com o outro lado é que a gente, às vezes, não concorda com o que eles pensam ou fazem. Isso é um erro grave! Um dos itens mais importantes quando lidamos com pessoas é saber separar as pessoas dos problemas, ou seja, não levar para o lado pessoal. Uma das chaves para isso é saber que entender não é o mesmo que concordar. Você não precisa concordar com as exigências da outra pessoa ou quando ela tenta passar a perna em você, mas é necessário entender.

Se uma pessoa pede a você um desconto agressivo ou que você pague o frete, isso pode ser uma exigência da empresa para a qual ela trabalha, Você não entender isso não vai levá-lo a lugar nenhum. Até se ela tentar passar a perna em você é necessário entender! Pode ser que ela esteja desesperada para fechar o negócio e não tenha mais outro recurso. Pode ser que ela esteja despreparada ou que vem de uma empresa onde as pessoas agem assim.

Mesmo que você não concorde, você precisa entender, pois, a partir desse momento, você consegue enxergar as alternativas, ou seja, as formas de atender às necessidades dessa pessoa que não agridem tanto você. Você pode também perceber que não tem alternativa e isso pode levá-lo a tomar uma decisão.

Muita gente confunde empatia com sentir a mesma coisa que o outro. Porém, para alinhar sentimentos é necessário alinhar seu sistema de crenças e valores, e isso é impossível e desaconselhável. Você não precisa sentir o que o outro sente para ter empatia, mas sim, entender o que o outro sente e, principalmente, por que o outro sente dessa forma.

O importante de exercitar a empatia é encontrar uma forma de avaliar as necessidades e intenções da outra pessoa sem fazer julgamento de valor, ou seja, sem determinar de antemão se ela está certa ou errada.

Assim, fica claro que qualquer negociação sem empatia tende a ter menos sucesso, podendo, inclusive, levar a situações de conflitos que se tornam intransponíveis. 

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