Você sabe o que se espera de um técnico comercial?

As relações entre técnicos e gerentes de empresas do agronegócio nem sempre são muito fáceis. As dificuldades surgem, muitas vezes, pelo fato de o técnico não saber exatamente o que se espera dele, frustrando, dessa maneira, as expectativas da empresa ou do gerente.

Quais são as expectativas que a direção e a gerência das empresas têm em relação ao técnico comercial?

Requisitos desejáveis em técnicos comerciais:

1) Que seja conhecedor da atividade

A primeira coisa que se espera de um técnico comercial é que ele conheça a atividade que está visitando. Assim, se o técnico está visitando, por exemplo, um produtor de leite, precisa estar realmente atualizado sobre os diversos sistemas de produção (pastagem, free-stall, compost barn, etc.).

Como os técnicos visitam diversas empresas, têm a oportunidade de estar atualizado e atento à atividade. Para isso, é necessário programar bem as visitas, garantindo sua qualidade, de forma que ela seja benéfica para ambas as partes, ou seja, para a empresa visitada e para o próprio técnico como fonte de informação que poderá ser usadas em outras visitas.

2) Que tenha embasamento técnico

Não é incomum técnicos deixarem muito a desejar no quesito embasamento técnico. No entanto, é imprescindível que o técnico possua uma bagagem técnica que lhe forneça a base para o atendimento de excelência.

Por exemplo, técnicos que trabalham com produtos voltados à reprodução precisam saber ensinar empresários e gerentes de empresas a compreender as taxas reprodutivas.

Os técnicos podem se diferenciar no mercado fornecendo informações técnicas a funcionários da fazenda, ajudando-os a se tornar cada vez melhores em suas funções. Esse crescimento das pessoas envolvidas cria vínculo e fidelidade.

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3) Atendimento personalizado

É importante que o atendimento do técnico seja feito de acordo com as necessidades da empresa. Visitas a empresas sem objetividade devem ser evitadas. Por exemplo, não se deve "dar uma passada" na empresa apenas para ver se precisa de alguma coisa.

As visitas devem ser agendadas, com tempo, de forma que o próprio técnico sugira acompanhar algum processo específico para que se torne útil à empresa. Às vezes, o técnico precisa conquistar essa abertura junto ao empresário ou gerente, nem sempre sendo um procedimento fácil, mas é uma construção de confiança e relação que deve ser buscada pelos técnicos.

4) Que queira superar expectativas

Para superar as expectativas das pessoas, não há necessidade de grandes malabarismos, de ações fora da sua alçada. Geralmente, trata-se de atitudes simples, como identificar os pontos frágeis da empresa e passar isso de forma positiva ao gerente e ao empresário, indicando locais e propriedades para busca de soluções.

5) Conhecer bem seu produto

Empresários e gerentes deparam-se, às vezes, com situações em que algumas perguntas deixam claro que o técnico comercial dá respostas não condizentes com a realidade. Dessa forma, é essencial que o técnico conheça bem seu produto e faça uma indicação responsável.

Às vezes, é melhor o técnico adiar uma indicação de produto, porque a empresa não vai colher os frutos que colheria se estivesse melhor preparada, com outros problemas mais bem resolvidos, o que pode influenciar o produto que o técnico está oferecendo.

É importante que o produto seja compatível com o momento da empresa, com o sistema, com a genética, ou seja, com a real possibilidade de resposta do produto. Isso é ir além da venda do produto, passando a construir relações sólidas e duradouras.

6) Que o técnico ajude a empresa com seus contatos

Os gerentes e empresários também esperam que o técnico, através de sua rede de contatos, consiga ajudar a empresa em seu universo de problemas e desafios. O técnico não precisa saber tudo, mas pode ajudar a indicar onde está a solução.

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